1. Perilaku
Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika
seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan
dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan
diskon untuk menarik pembeli. Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga
adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing),
yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu,
seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat
memberikan gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga
produk,mutu produk,kemasan dan sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak
menimbulkan kekecewaan pada pemasar tersebut.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku
konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini
menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan
dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan
teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari
pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat
keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini
dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan
hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan
sebutan moving
rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan
memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut
pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja
menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang
dihadapi perusahaan tersebut.
Proses pengambilan keputusan
pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen
akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang
dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari
informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian
informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal)
dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan
antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual
tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada
tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen
akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam
hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk
tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan
konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang memengaruhi
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian:
1.
Motivasi (motivation) merupakan suatu
dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception) merupakan hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude formation)
merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap
suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas
sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan
perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
2. Surplus Konsumen
Surplus Konsumen (Consumer’s surplus )
adalah utilitas untuk konsumen dengan mampu membeli produk dengan harga yang
kurang dari harga tertinggi yang mereka akan bersedia membayar. Surplus
Konsumen mencerminkan suatu keuntungan lebih atau surplus yang dinikmati oleh
konsumen tertentu yang terjadi karena terdapat selisih harga antara harga
maksimum yang diminta produsen dan harga yang dapat dibayar konsumen (yang
disebabkan oleh terjadinya keseimbangan harga dipasar).
Jika konsumen akan bersedia membayar lebih dari harga minta
saat ini, maka mereka mendapatkan manfaat lebih dari produk yang dibeli dari
mereka habiskan untuk membelinya. Sebuah contoh yang baik dengan surplus
konsumen umumnya tinggi adalah air minum.
Orang-orang akan membayar harga yang sangat tinggi untuk
minum air, karena mereka membutuhkannya untuk bertahan hidup. Perbedaan harga
yang mereka akan membayar, jika mereka harus, dan jumlah yang mereka bayar
sekarang adalah surplus konsumen mereka. Perhatikan bahwa utilitas dari pertama
liter air minum sangat tinggi (karena mencegah kematian), sehingga beberapa
liter pertama kemungkinan akan surplus konsumen lebih dari liter
berikutnya.
Harga maksimum
konsumen akan bersedia membayar jumlah yang diberikan adalah jumlah dari harga
maksimum ia akan bersedia membayar untuk unit pertama, harga tambahan maksimum
ia akan bersedia membayar untuk unit kedua, dll Biasanya harga ini mengalami
penurunan, dalam hal bahwa mereka diberikan oleh individu kurva permintaan .
Jika harga ini adalah yang pertama meningkat dan kemudian menurun mungkin ada
jumlah nol dengan nol surplus konsumen. Konsumen tidak akan membeli jumlah yang
lebih besar dari nol dan lebih kecil dari jumlah ini karena surplus konsumen
akan negatif.
Harga tambahan
maksimum konsumen akan bersedia membayar untuk setiap unit tambahan juga dapat
alternatingly menjadi tinggi dan rendah, misalnya jika dia ingin bahkan jumlah
unit, seperti dalam kasus tiket ia menggunakan di pasang pada tanggal.
Nilai-nilai yang lebih rendah tidak muncul dalam kurva permintaan karena mereka
sesuai dengan jumlah konsumen tidak membeli, terlepas dari harga. Untuk harga
yang diberikan konsumen membeli jumlah yang surplus konsumen tertinggi.
Surplus Konsumen agregat
'adalah jumlah surplus konsumen untuk masing-masing individu konsumen. Hal ini
dapat diwakili pada sosok kurva permintaan agregat.
Perhitungan dari penawaran dan
permintaan
The surplus konsumen
(individu atau agregat) adalah area di bawah kurva permintaan (individu atau
gabungan) dan di atas garis horizontal pada harga aktual (dalam kasus agregat:
harga keseimbangan). Jika kurva permintaan adalah garis lurus, surplus konsumen
adalah luas segitiga:
Dimana mkt P
adalah harga ekuilibrium (mana supply sama demand), mkt Q
adalah kuantitas jumlah pembelian pada harga keseimbangan dan max P
adalah harga di mana jumlah kuantitas pembelian akan turun menjadi 0 (yaitu, di
mana kurva permintaan penyadapan yang harga sumbu).
Untuk permintaan yang
lebih umum dan fungsi penawaran, daerah ini bukan segitiga tapi masih dapat
ditemukan dengan menggunakan integral kalkulus. Surplus konsumen adalah
demikian integral tentu dari fungsi permintaan terhadap harga, minus integral
tertentu konstan D fungsi (P) = Q mkt (yaitu P Q mkt
mkt), dari harga pasar dengan harga pemesanan maksimum (yaitu
harga-intercept dari fungsi permintaan):
Grafik menunjukkan, bahwa jika
kita melihat kenaikan harga keseimbangan dan penurunan jumlah ekuilibrium, maka
surplus konsumen jatuh.
Pembagian manfaat ketika harga
turun
Ketika pasokan yang
baik memperluas, harga turun (asumsi kurva permintaan adalah miring ke bawah)
dan meningkatkan surplus konsumen. Ini manfaat dua kelompok orang. Konsumen
yang telah bersedia untuk membeli pada harga awal manfaat dari penurunan harga;
juga mereka bisa membeli lebih banyak dan menerima surplus konsumen bahkan
lebih, dan konsumen tambahan yang tidak mau membeli dengan harga awal tetapi
akan membeli pada harga baru dan juga menerima beberapa surplus konsumen.
Pertimbangkan contoh
pasokan linear dan kurva permintaan. Untuk kurva penawaran awal S 0, surplus
konsumen adalah segitiga di atas garis yang dibentuk oleh harga P 0 ke
baris permintaan (dibatasi di sebelah kiri dengan sumbu harga dan di atas
dengan garis kebutuhan). Jika pasokan memperluas dari S0 ke
S 1, konsumen surplus mengekspansi pada segitiga atas
P 1dan di bawah garis kebutuhan (masih dibatasi oleh sumbu
harga). Perubahan surplus konsumen perbedaan di daerah antara dua segitiga, dan
itu adalah kesejahteraan konsumen terkait dengan perluasan pasokan.
Beberapa orang
bersedia membayar harga yang lebih tinggi P 0.Bila harga
berkurang, keuntungan mereka adalah area persegi panjang yang terbentuk di atas
oleh P 0, pada bagian bawah oleh P 1, di
sebelah kiri dengan sumbu harga dan di sebelah kanan oleh garis vertikal
membentang dari Q 0.
Set kedua penerima
adalah konsumen yang membeli lebih banyak, dan konsumen baru, mereka yang akan
membayar harga yang lebih rendah baru (P 1) tetapi bukan
harga yang lebih tinggi (P 0). konsumsi tambahan mereka
membentuk perbedaan antara Q 1 dan Q 0. surplus
konsumen mereka adalah segitiga dibatasi di sebelah kiri dengan garis vertikal
membentang dari Q 0, di kanan dan atas oleh garis
permintaan, dan pada bagian bawah oleh garis memperluas horizontal ke kanan
dari P 1.
Peraturan satu-setengah
Aturan-setengah perkiraan satu perubahan
surplus untuk perubahan kecil dalam pasokan dengan kurva permintaan konstan.
Catatan bahwa dalam kasus khusus di mana kurva permintaan konsumen linear,
surplus konsumen adalah luas segitiga. Setelah gambar diatas. Dimana:
· CS =
Konsumen Surplus
· Q 0 dan
Q 1 adalah kuantitas yang diminta sebelum dan setelah
perubahan pasokan
· P 0 dan
P 1 adalah harga sebelum dan setelah perubahan pasokan
3. Elastisitas Harga
Elastisitas harga adalah tingkat kepekaan relatif dari
jumlah yang diminta konsumen, akibat adanay perubahan tingkat barang. Dengan
kata lain elastisitas harga adalah perubahan proporsional dari sejumlah barang
yang diminta dibagi dengan perubahan proporsional dari harga.Elastisitas harga
(Ep) mengukur berapa persen permintaan terhadap suatu barang berubah bila
harganya berubah sebesar satu persen.
Angka elastisitas harga bernilai negatif. Ep = 2 mernpunyai
arti bila harga barang naik 1%, permintaan terhadap barang itu turun 2%,
ceteris paribus. Begitu juga sebaliknya. Semakin besar nilai negatifnya, serna
kin elastis permintaannya, sebab perubahan permintaan jauh lebih besar dibanding
perubahan harga. Angka Ep dapat disebut dalam nilai absolut. Ep = 2, artinya
sama dengan Ep = -2.
Angka Elastisitas Harga
(Ep)
a.
Inelastis (Ep < 1)
Perubahan permintaan
(dalarn persentase) lebih kecil daripada perubahan harga. Kalau harga naik 10%
rnenyebabkan perrnintaan barang turun sebesar, rnisalnya, 6%.
Perrnintaan barang
kebutuhan pokok umumnya inelastis. Misalnya perubahan harga beras di Indonesia,
tidak berpengaruh besar terhadap perubahan perrnintaan terhadap
beras.
b.
Elastis(Ep>l)
Permintaan terhadap
suatu barang dikatakan elastis bila perubahan harga suatu barang rnenyebabkan
perubahan perrnintaan yang besar. Misalnya, bila harga turun 10% menyebabkan
permintaan barang naik 20%. Karena itu nilai Ep lebih besar dari satu. Barang
mewah seperti rnobil umumnya permintaannya elastis.
c.
Elastis unitari (Ep = 1)
Jika harga naik 10%,
permintaan barang turun 10% juga.
d.
Inelastis sempurna (Ep = 0)
Berapa pun harga suatu
barang, orang akan tetap mernbeli jumlah yang dibutuhkan. Contohnya adalah
permintaan garam.
e.
Elastis tak terhingga (Ep =
00)
Perubahan harga
sedikit saja menyebabkan perubahan permintaan tak terbilang besarnya.
Secara gratis tingkat elastisitas harga terlihat dari slope
(kemiringan) kurva permintaan. Bila kurva permintaan tegak lurus, permintaan
inelastis sempuma (perfect inelastic); Perubahan harga, tidak memengaruhi
jumlah barang yang diminta. Bila kurva sejajar surnbu datar, permintaan elastis
fak terhingga (perfect elastic); Perubahan harga sedikit saja, rnenyebabkan
pembahan jumlah barang yang diminta tak terhingga besamya. Permintaan dikatakan
elastis unitari (unitary elastic), bila slope kurvanya minus satu (kurvanya
membentuk sudut 45°). Dapat disimpulkan, semakin datar kurva permintaan, makin
elastis permintaan suatu barang.